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¿Cómo crear un producto innovador?
De cada once ideas que se intentan llevar a la práctica, solo una tiene éxito. Dicho de otra manera, el 90% de los proyectos no logran mantenerse en el tiempo.
Uno de los grandes dolores de cabeza de un emprendedor es justamente el reto de encontrar un producto que enamore a su mercado y le genere rentabilidad por un buen tiempo.
Cada vez es más fácil tener herramientas a nuestra disposición, pero al mismo tiempo es cada vez más difícil hacernos un espacio en el mercado. Entonces, ¿Cómo lograr que un producto logre el éxito en un mercado tan competitivo? ¿Cómo hacer para que un producto realmente se venda y que la gente lo ame?
Entremos a ver qué factores son determinantes para crear un producto innovador que tenga éxito.
Definamos ¿Qué es innovación?
Es establecer una ventaja competitiva temporal en un mercado determinado, permitiendo una diferenciación clara bajo la promesa de un margen de beneficios.
Entonces, un producto innovador tiene elementos que ya existen, pero que fueron mejorados, respecto a lo que ya existe; eso lo convierte en diferente y permite la posibilidad de éxito generando ventas y por ende, utilidades.
Pero demasiada innovación también puede ser peligroso y el camino directo al abismo. Muchas empresas, incluso marcas reconocidas han fallado en su intento por innovar y han perdido enormes cantidades de dinero en su proceso. La pregunta que viene es: ¿Cuál es ese porcentaje de innovación exacto que no resulte muy poco pero tampoco demasiado?
Veamos cinco factores que según Robert K. Cooper son importantes para saber cómo crear un producto innovador:
1. Ventaja relativa:
Naturalmente un producto innovador debe tener una ventaja relativa respecto a los productos o servicios que ya existen en el mercado. Al menos una de las características del nuevo producto debe ser mucho mejor que la del producto ya existente.
Además de penetrar el mercado por su característica diferenciada, otra ventaja es la oportunidad de fijar un mejor precio con mayor margen de rentabilidad, ya que si el producto nuevo lanzado al mercado tiene las mismas características o funcionalidades de los que ya existen en el mercado, posiblemente deba ser hasta 10 veces más barato (mejora 10x).
2. Compatibilidad:
Hace referencia al nivel con que un usuario explora un nuevo producto, comparándolo con otro que ya existe. Ejemplo: Cuando los primeros automóviles salieron al mercado, los usuarios potenciales lo comparaban con los carruajes de caballos. Esto hizo que las empresas de automóviles, los posicionaran como carros sin caballos.
Así se minimiza el abismo que puede generar un producto muy novedoso, tengamos presente que las personas no somos de aceptar muy rápido los cambios.
3. Complejidad:
La competencia cada vez es mayor, por lo tanto, los usuarios tienen a su disposición un universo de opciones para elegir. Así que solo las ofertas más atractivas y fáciles de entender y usar tendrán alguna opción.
Es decir, hágale la vida fácil al usuario. Que la interfaz del sitio web sea muy intuitiva, pregúntate si el formulario de tu web es realmente importante o por el contrario puede fastidiar, si los bots de respuesta automática resultan tediosos o son prácticos para el usuario al momento de contactar con la empresa, etc.
Tenga en cuenta esta regla:
Un producto debe ser diseñado de modo que el manual de instrucciones resulte irrelevante en el 80% de los casos para un usuario medio (ley de Pareto). Hay excepciones a la regla, claro está.
4. Capacidad de prueba:
Es muy difícil que un comprador potencial adquiera nuestro producto a la primera, sin probarlo previamente. Por eso incluir una prueba, es importante dentro de toda estrategia de marketing.
Así como el concesionario te ofrece un paseo en el carro a negociar y spotify ofrece la versión gratis (freemium), considera seriamente incluir esta posibilidad dentro de tu proceso de validación, ventas, etc.
Como digo yo recurrentemente: Hay que regalarles a las personas una cucharadita del pastel. Una vez que, al probarlo, hayan notado lo delicioso que es, vendrán (comprarán) por el pastel completo.
5. Observabilidad:
El producto debe tener la capacidad de hacerse notar de forma visible. Debe ser observable. (publicidad en radio, tv, internet, patrocinios, presencia en eventos,etc).
Dependiendo de la categoría del producto, las estrategias de observabilidad pueden ser más complejas. Ejemplo: ¿Cómo hacer más observable el motor de un carro?
Intel lo logró con sus microprocesadores: Llegó a un acuerdo con los fabricantes de computadoras con las que trabajaba para que sus equipos llevaran la etiqueta Intel Inside («Intel dentro») de forma visible.
Este aparente movimiento simple logró un reconocimiento de marca importante ayudando a Intel a mantenerse como líder en el mercado.
Ahora, es clave tener definida las necesidades reales del consumidor. Podrías tener un gran producto, pero no el producto que la gente está buscando, o podrías tener un producto tan innovador que incluso esté muy adelantado a su tiempo.
Por esa razón, conocer al cliente siempre será lo primero, antes de cualquier acción a emprender. Miremos estos dos ejemplos:
Proyectos innovadores que fracasaron.
- Webvan
- Betamax
1. Webvan.
Foto: linkedin
Fue una super idea nacida en Estados Unidos. Tan prometedora que en su salida a bolsa logró conseguir 375 millones de dólares de inversión en apenas 18 meses. Hasta Yahoo invirtió en este proyecto según Wikipedia. Pero solo duró cinco años en el mercado (1996 – 2001) ¿Qué pasó?
Su propuesta consistió en entregar alimentos a domicilio, construyendo su propia flota de camiones de reparto junto con sus propios almacenes de despacho, dotados de super tecnología automatizada que permitía clasificar esos comestibles para brindar a sus usuarios una experiencia digna de evitar salir de casa y luego someterse a las tediosas filas y todo lo complejo que resultaba esa experiencia física. ¡WOW! Eso sí que era innovador.
Sin embargo, hubo más almacenes y camiones de reparto que compradores. Demasiada infraestructura y pocos clientes. Una serie de errores cometidos que no les permitió leer correctamente el mercado. En resumen, se podría decir que estuvieron muy adelantados a su época. Intentó crecer demasiado rápido.
2. Betamax
Foto: www.electronica-basica.com
Para los lectores más jóvenes, les explico: Betamax era el «Netflix» de los 80s y 90s. Su guerra directa fue contra VHS quien la ganó y se quedó como el único rey de los reproductores de video cassettes de aquellas décadas.
¿Por qué Betamax perdió la guerra contra a VHS?
Betamax en su inicio era técnicamente superior al VHS, tenía mejor calidad de audio y de video, sus imágenes eran más nítidas, tenían mejor contraste, eran más agradables en la pantalla, tenían la mejor calidad para garantizar su éxito en el mercado. ¡Claro que era innovador!
Pero, aunque esas características son lo mínimo que los usuarios de hoy vemos en un dispositivo, en aquel tiempo, no era lo que la gente buscaba. VHS sí supo entender y conocer las verdaderas necesidades del consumidor: La gente no quería un dispositivo para ver películas de alta calidad, querían un dispositivo que les permitiera grabar programas de televisión durante varias horas mientras ellos realizaban otras actividades (ventaja relativa acertada).
Sumado a eso, VHS concedió licencias a una gran cantidad de empresas para la fabricación de reproductores compatibles con su formato (algo que Betamax no quiso). Como resultado, estos reproductores estaban por todos lados, lo que hizo que fuesen más económicos por tanto más asequibles para el usuario.
Cuando Betamax quiso mejorar, permitiendo también el licenciamiento, fue demasiado tarde.
Finalmente, los productos que existen y que se mantienen, obedecen a una necesidad real en el mercado. La manera correcta, como hemos podido ver, es leer las necesidades del cliente, y la mejor manera de estar dispuestos a entender al cliente, es estableciendo una estrategia de marca objetiva y coherente.
Siempre será clave tener claro qué cosas quieres solucionar en tus clientes para luego usar tus productos como «excusa» perfecta. Entonces, si la pregunta es ¿Qué se debe tener en cuenta al momento de crear un producto innovador? la respuesta sería: La innovación debe estar centrada primero en el usuario y después en el producto.
Sin embargo, no debemos olvidar que los errores son parte del proceso, lo importante es equivocarse responsablemente.
