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7 pasos para construir un plan de ventas. Guía práctica.

7 pasos para construir un plan de ventas

Esta guía te permitirá a través de 7 pasos claves, construir un plan de ventas para tu negocio. 

 

Crear un negocio muchas veces es fácil. Lo difícil es que hacer que se mantenga en el tiempo y se posicione en el mercado.

 

Todos imaginamos un negocio que venda miles de millones o por lo menos que nos de lo que queremos para cumplir nuestras metas, pero cuando lo fundamos y nos enfrentamos a la realidad de que las ventas no aumentan, nos empezamos a preguntar ¿Por qué no estoy vendiendo? ¿Qué necesito hacer para vender más? Esta guía práctica te ayudará en 7 pasos a construir tu plan de ventas.

 

Es una ruta que te ayudará a pensar en un ¿Qué hacer? y ¿Cómo hacerlo?  

 

¿Qué vas a encontrar?

 

  • 7 pasos para construir un plan de ventas.
  • Un link directo a un masterclass que te ayudará a desarrollar el plan de ventas para tu negocio y una plantilla forecast que te permitirá hacer proyecciones de venta y seguimiento a esa proyección.

 

Estamos seguros que este contenido te ayudará a «aterrizar» todas las ideas que tienes en mente o que has escuchado en alguna parte y que no sabes cómo ejecutarlas.

 

Sin más preámbulos, empecemos.

 

7 pasos para construir un plan de ventas.

 

1. Definir el producto.

 

Este es un punto que parece obvio, porque si hablamos de una empresa que ya está vendiendo es porque tiene un producto diseñado.

Sin embargo, no hacemos referencia a qué vamos a vender, sino a las características o atributos de lo que vamos a vender.

Es decir, hay que analizar rigurosamente ¿Cuál es la diferencia de tu producto frente al mercado? ¿Por qué un cliente debería comprar tu producto y no el de la competencia?

Esto te ayuda a definir puntos claves que podrás usar a favor a la hora de crear estrategias para aumentar ventas.

 

Las características que debes definir para que tu producto sea ganador:

 

  • Presentación o diseño.
  • Empaque.
  • Seguridad (Ergonomía o comodidad).
  • Calidad del producto (Diferenciación).
  • Marca.
  • Modo de uso o propiedades.
  • Normatividad o legibilidad.
  • Ciclo de vida o vigencia.
  • Valores (ecológico o misión social).
  • Datos de contacto para garantías
    o servicio al cliente.

 

2. Definir el target

 

¿Quién es tu cliente? Y no se vale responder que es todo el mundo.

Este es un error común y la principal consecuencia de que las ventas en un negocio no se aumenten. No podemos venderle a todo el mundo, porque todo el mundo no necesita nuestro producto.

Aquí es clave conocer a quién le estamos vendiendo. Trabaja bajo el siguiente ejercicio para definir a tu cliente.

 

plantilla cliente ideal para construir un plan de ventas.

Esta es una plantilla guía en donde podrás definir a tu cliente ideal.

 

3. Análisis del mercado

 

Necesitamos saber qué está pasando alrededor de tu negocio. Toda empresa tiene un universo que gira en torno a lo que vende. Hay competencia, clientes, ubicación, tendencias, etc.

Es importante que de ahora en adelante empieces a analizar todos estos puntos.

 

  1. ¿Quién es tu competencia?
  2. ¿Dónde está ubicada tu competencia?
  3. ¿Qué producto ofrece en comparación a los tuyos?
  4. ¿Cuál es el público objetivo de competencia?
  5. ¿Cómo comercializan sus productos?
  6. ¿Qué precios manejan?
  7. ¿Tienes sitio web? ¿Cómo lo están manejando?
  8. ¿Cómo manejan sus redes sociales?
  9. ¿Están manejando lanzamientos o promociones? ¿Cómo lo hacen?
  10. ¿Cómo es la atención al cliente?
  11. ¿Cuáles son las diferencias con tu producto?

 

4. Establecimiento de metas

 

Este es uno de los puntos más objetivos, porque siempre que hablamos de metas o las proyectamos desde el corazón, o las proyectamos desde la mente y muchas veces nos echamos la soga al cuello porque nos dejamos llevar por las emociones.

 

Aquí es clave que seas sincero contigo mismo. Piensa, ¿realmente tienes capacidad de producción para la proyección que tienes? ¿tu planta física o digital es lo suficientemente amplia para dar soporte a los clientes que quieres llegar? ¿Sabes cuáles son tus limitantes? ¿cuentas con una proyección de ventas?

Para responder estar preguntas debes trabajar sobre un FORECAST, que es un pronostico de ventas y el que puedes proyectar el futuro de tus ventas, para que aterrices las metas que te propones frente a la capacidad que tiene tu negocio para alcanzar esas metas.

 

5. Definición del precio

 

Este es el talón de Aquiles de muchas empresas. Están las que compiten con precio frente a su competencia, las que parecen inalcanzables para sus clientes por ser muy elevados los precios y las que son coherentes entre costo-beneficio.

Te recomendamos que, para definir un precio razonable para tu producto, tengas en cuenta estos 3 factores:

 

  1. Hagas un análisis de tus costos, ¿en cuánto te sale el producto a ti?
  2. Estudies la competencia y puedas determinar un precio promedio.
  3. Definas precios especiales hechos a la medida y necesidades del cliente.

 

6. Estrategias

 

Cualquier estrategia que se te ocurra siempre va a estar enmarcada en estas cuatro opciones:

 

Una estrategia de producto:

Aquí trabajas en nuevos diseños, promociones, lanzamientos del producto que ofreces.

 

Una estrategia de servicio:

Orientada a brindarle la mejor experiencia al cliente desde que tiene el primer contacto con tu empresa. Aquí es clave analizar el servicio al cliente que ofreces.

 

Una estrategia de locatividad:

Que se relaciona por supuesto con tu negocio físico, diseño, colores, ambiente, olor, entorno en el que está ubicado. Si tienes sitio web, también hay que analizar la experiencia que brindas a nivel digital, incluso el trabajo que hagas en redes sociales es importante para conectar tu marca con la audiencia a la que quieres llegar. Si no sabes qué contenido compartir en redes, aquí te compartimos 30 ideas.

 

Una estrategia de alianzas:

Son los convenios que hace tu marca con otras empresas o con influencers.

 

Debes tener en cuenta cada una de ellas a la hora de platear estrategias que te lleven a aumentar las ventas, para que puedas definir tácticas claras y directas.

 

7. Recursos

 

Ninguna empresa funciona sin recursos, por eso a la hora de desarrollar un plan de ventas, te recomendamos que tengas en cuenta estos cuatro

  • Recurso humano
  • Recurso tecnológico
  • Recurso financiero
  • Recurso materiales e infraestructura.

 

Estos son los 7 pasos que debes seguir para implementar un plan de venta en tu negocio. Si quieres aprender a desarrollarlo, nosotros te enseñamos, has click AQUÍ para llevarte directo al link con la masterclass. Esta es la plantilla forecast sobre la que podrás construir y aterrizar tus objetivos de ventas. La plantilla viene incluida en la masterclass.

plantilla forecast para construir un plan te ventas.

Esta es la plantilla del forecast a la que tendrás acceso una vez adquieras la masterclass.

 

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¿Por qué el marketing digital es importante en cualquier empresa?

El marketing digital es un universo relativamente nuevo y tiene todo por explorar. Pero aquí trataré de exponer qué tan importante puede ser para tu negocio.

( Ver: 10 claves que debes tener en cuenta para vender por internet )

El poder que tiene el internet actualmente es absolutamente asombroso y puede llegar a ser tan efectivo como uno quiera. La visión del empresario es la principal limitante, de manera que lo que puede ser funcional para mi negocio, no quiere decir que sea igual de exitoso para otro tipo de negocio, ya que las necesidades son distintas.

(Ver: 5 miedos que todos sentimos al momento de invertir en internet )

El acceso al internet, el crecimiento del comercio electrónico y las redes sociales han cobrado un peso específico absoluto para el crecimiento y desarrollo de cualquier idea de negocio, inclusive potencializar las empresas ya existentes, ya que implementar una estrategia digital bien concebida, se traduce en mayor cobertura y rentabilidad. Cualquier tipo de negocio, sin importar su naturaleza u objeto social, puede tener éxito en internet, estableciendo diferencias competitivas, tan solo dándole al cliente una experiencia de agrado y de encontrar lo que anda buscando.

(Ver: facebook o instagram cual red social usar )

Estos son 3 puntos claves para el éxito del marketing digital:

 

  • Hacer presencia en la red digital ADECUADA, que esté alineada con la visión y score de tu negocio.
  • Disponer de una WEB SITE bien estructurada, optimizada y con los requerimientos de Google.
  • Tener un plan de marketing digital, es fundamental para el desarrollo de las tácticas alineadas con la estrategia corporativa.

 

También te puede interesar: 10 claves que debes tener en cuenta para vender por internet

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Marketing… ¿en salud?

Para los profesionales de la salud, bien sea médicos, odontólogos, fisioterapistas, enfermeros, entre otros, resultaría algo polémico mezclar los negocios con la salud, su código de ética médica no se lo permite y prima el altruismo. Sin embargo, estos profesionales no pueden ser indiferentes al marketing en salud.

Las clínicas, hospitales, laboratorios clínicos, clínicas odontológicas, médicos especialistas entre otros, ya se han dado cuenta de la importancia del marketing dentro de sus roles, y poco a poco han estado incorporando dentro de su entorno, el afianzar mejores relaciones con sus pacientes y la comunidad en general. La competencia lo está haciendo y nadie quiere quedarse atrás.

(Ver: 5 miedos que todos sentimos al momento de invertir en internet)

A continuación, compartimos 5 tips fundamentales en MARKETING EN SALUD, y que seguramente te ayudarán a diferenciarte en el sector:

  1. Identifica con claridad quiénes son tus pacientes o usuarios.
  2. Ten una cultura del buen servicio y ojalá una complementación en gerencia del servicio.
  3. Conoce tu campo de acción y a tus colegas.
  4. Dispón de un Web Site.
  5. Mantén activas tus redes sociales.

Si tienes en cuenta estos aspectos, seguramente estarás por el buen camino del mundo digital.

También te puede interesar: facebook o instagram cual red social usar.

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¿Cómo debe ser mi sitio web?

Tu sitio web es el epicentro de tu negocio en línea.

A través de una estrategia óptima en las redes sociales o técnicas de ventas, puedes atraer prospectos a tu página y convertir estas visitas en clientes. Recuerda: cuanto mejor sea tu website, más clientes tendrás.

El precio de un website es variable, en la red podrás encontrar sitios web “GRATIS” o que llegue a costar hasta miles de dólares, todo depende de la  visión de tu negocio. Lo que nunca debes olvidar es que para que un sitio web sea catalogado como bueno, debe cumplir con los siguientes parámetros.

(Ver: 5 miedos que todos sentimos al momento de invertir en internet)

  1. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO: Recopilación de info, palabras claves, objetivos y audiencia.
  2. PLANIFICACIÓN: Mapa, tecnología, estructura
  3. DISEÑO: Experiencia de usuario, diseño y línea gráfica, impacto visual.
  4. CONTENIDO: Recopilación de datos, fotos, videos
  5. DESARROLLO: Certificado SSL, Google Analitycs, Google Maps, sistema responsive, configuración de cookies.

 

Recuerda que tu sitio web debe estar optimizado de acuerdo a los requerimientos de Google, con las imágenes originales y etiquetadas. Brinda la mejor experiencia de navegación a tus usuarios y te aseguramos que tus ventas aumentarán.

Si tu empresa aún no cuenta con un sitio web o tu website no se encuentra optimizado, puedes solicitar una consultoría con nosotros en donde te explicaremos detalladamente los pasos a seguir para la construcción correcta de tu tienda virtual.

 

También te puede interesar: Como saber si mi producto servicio es perfecto.

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5 miedos que todos sentimos al momento de invertir en internet .

Todavía me encuentro emprendedores y empresarios a los que no les interesa saber de marketing digital. Les cuento que hoy, no es normal considerar no querer saber nada del mundo digital, porque no es posible sobrevivir en un panorama de negocios cada vez más competitivo; quienes no estén en internet, están destinados a desaparecer.

(Ver: ¿Cómo saber si mi producto servicio es perfecto?  )

Sí, el avance del internet ha revolucionado todas las industrias, hasta los seres humanos hemos  cambiado comportamientos a raíz de su presencia, es inevitable existir sin hacer uso de el. Y, esto no es un capricho, no es una idealización y menos una fantasía; simplemente no hace parte de nuestro control. El mundo de los negocios continúa avanzando, cada vez van más rápido y los clientes sin duda cada día son más exigentes.

Entonces, es normal sentir miedo, a todos en algún momento nos ha sucedido una circunstancia que por más que esté de moda, nos atemoriza incursionar en ella, pero también es un error quedarnos con la duda y no explorar nuevos mundos. En este reto de supervivencia empresarial, se nos presentan diferentes tipos de miedo, por eso te quiero compartir los 5 miedos que casi todos sentimos al momento de invertir en internet.

( Ver: 10 claves que debes tener en cuenta para vender por internet )

  1. Miedo a perder mi privacidad: Es casi imposible, que no aparezcas en ninguna base de datos, un contrato con el gobierno, una firma digital, un formulario etc; desde el momento en que nacemos ya tenemos una existencia de nuestros datos en la nube, así como desde el momento en que tenemos un teléfono celular.
  2. Miedo a perder dinero: Cualquier empresa o proyecto de emprendimiento requiere inversión en publicidad, desde hacer unos flyers, pautar en un periódico local, o en televisión etc. Te aseguro que publicitar en internet es mucho más efectivo y rentable.
  3. Miedo al tiempo: La administración del tiempo es la excusa perfecta para las tareas de marketing, al final, se termina considerando que el mercadeo, es la columna vertebral del desarrollo del negocio.
  4. Miedo a los altos costos: Solo tú conoces las finanzas de tu empresa o proyecto de emprendimiento; la pregunta es: ¿Cuánto estas vendiendo actualmente y cuantas esperas vender? ¿Si inviertes en una estrategia de marketing digital, cual es el resultado que esperas y cuanto estas dispuesto a invertir?
  5. Miedo al cambio: Tranquilo(a), no es tu culpa; pero no puedes vendarte los ojos y no querer mirar a un camino donde la transformación es inevitable, donde el cambio ya llegó y nos toca estar a la vanguardia del mundo digital.

Si te identificas con alguno de estos miedos, tranquilo, quiero decirte que no estás solo y me gustaría acompañarte en este proceso. Si tienes infinidad de dudas, incluso sino las tienes pero quisieras incursionar en el mundo digital y hacer crecer tu negocio, solicita tu consultaría con nosotros.

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10 claves que debes tener en cuenta para vender por internet.

Las ventas por internet llegaron para quedarse con nosotros. No existe la más remota posibilidad que este avance tecnológico y que el comportamiento del consumidor no evolucione.

Es tan generoso y rentable vender por internet, que te ahorrarás costos fijos como arriendos, servicios públicos, comisiones etc, y sí vas a aprovechar de una maneras más óptima los recursos que tienes para marketing.

A continuación, te mencionaré estas diez claves que debes considerar para vender por internet:

  1. Contar con un plan de marketing
  2. Conocer quien es tu cliente. Segmentación.
  3. Tener un web Site
  4. Responder todas las interacciones de las redes digitales
  5. Tener la red social adecuada y configurada para el core de tu negocio
  6. Tener claridad de la estrategia, a la hora de invertir dinero en publicidad.
  7. Ser claro y preciso con el alcance del producto o servicio que se ofrece.
  8. Siempre enfatizar en la garantía, esto genera confianza al consumidor digital.
  9. Tener un proceso de compra eficaz y eficiente.
  10. Contar con métodos de contacto que ofrezcan agilidad y capacidad de respuesta.

En Agencia Axioma, estamos contigo para hacerlo diferente.

 

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¿FACEBOOK O INSTAGRAM? ¿Cuál red social usar?

Facebook e instagram son las dos redes sociales mas importantes a nivel digital y con mayor número de usuarios. Pero si quieres hacer parte de una de estas comunidades debes conocer muy bien cómo funcionan. En este artículo te dejamos 10 características que te ayudaran a identificar fortalezas y diferencias de las cuales podrás sacarle provecho.

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El cliente NO tiene la razón ¿quieres saber por qué?

“Me responden por la garantía”

Érase una vez, una empresa dedicada a la comercialización de productos de tecnología.  Un cliente, al que llamaremos «Nicolás», se interesó por comprar un televisor de 55 pulgadas – Smart TV.

Tras considerar varias opciones, y de recibir el acompañamiento de uno de los asesores de la tienda, «Nicolás» decidió comprar un modelo existente fuera de línea, y que además era de mostrador; por esta razón, estaba disponible con un cincuenta por ciento de descuento, y sin garantía (la de estos productos normalmente se extiende durante un año).

Al décimo mes, «Nicolás» se acerca al establecimiento a reclamar por la garantía, se verificó la factura de compra y obviamente el producto se encontraba fuera del soporte.

Una vez se le informó al cliente, este estalla enfurecido, insultando al asesor, y protagonizando un escándalo público en medio de todos los clientes; inmediatamente se procede a llamar al administrador de la tienda para darle manejo a la situación, ahora relativamente controlada.

En consecuencia por lo sucedido, la tienda ofrece al cliente dos opciones:

1. Reparar el artículo sin cobrarle la mano de obra; en cuyo caso el cliente sólo asumiría el valor del repuesto necesario.

2. Llevar uno nuevo, con la garantía de un año; a la que la empresa suma otro, de garantía extendida; tres meses de suscripción a la plataforma ‘Netflix’, una antena TDT, y una base.

El cliente, muy ofuscado, y con una actitud desafiante, rechaza las dos opciones, anunciando que instauraría una demanda en contra de la tienda, y se marcha.

ANÁLISIS DEL CASO:

Hay infinidad de situaciones en las que el cliente NO TIENE LA RAZÓN. La frase «EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN» se manipuló y malinterpretó, asumiéndose de una manera trivial, y a veces como “caballito de batalla” por parte de los vendedores, eliminando la connotación real que expresa.

Este lema, lo que intenta es proporcionar un peso de alto valor a las quejas y reclamos de los clientes, de manera que todos los empleados de la organización concedan prioridad a sus requerimientos. Es decir, en aras de encontrar una solución ágil, y de implementar mejoras que finalmente impacten positivamente en las ventas y en la rentabilidad de la empresa.

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¿Cómo saber si mi producto / servicio es perfecto?

La razón de ser de las grandes marcas del mundo, ha estado concentrada en encontrar el producto y/o servicio perfectos, una meta compleja y difícil de lograr.

Este objetivo no solamente corresponde a las áreas de desarrollo del producto/servicio, y de marketing, sino que además se convierte en una misión de toda la organización.

Esto, al punto que quizás de manera inconsciente, la principal intención es ofrecer el producto/servicio perfecto para satisfacer a los clientes, y sacar ventaja a los competidores.

Es un proceso que va de la mano de la innovación, de proponer nuevos alcances, porque finalmente el cliente es el que goza del verdadero “value” y quien tiene la última palabra para absolver, premiar o condenar tu marca.

A continuación, te presento las características que tu producto/servicio debe reunir para que sea perfecto:

 

1. CALIDAD: Si ofreces un producto/servicio de calidad, felicitaciones: empezaste bien. Sin embargo, la única manera de saberlo es llevando a cabo una validación con el consumidor, para determinar si las propiedades de tu producto /servicio cumplen las especificaciones mínimas óptimas para solucionar su problema o necesidad.

2. TIEMPO DE ENTREGA: Es una de las promesas clave, y básicas, en la que el cliente reconoce alto valor. El cumplimiento en los tiempos de entrega para muchas empresas es el “Talón de Aquiles”, cuando debería ser una de las principales fortalezas. Hoy, la tecnología y el marketing digital, pueden contribuir a resolver algunos problemas relacionados.

3. DIFERENCIACIÓN: Dentro de los atributos del producto/servicio debes agregar valor, de manera que resulte diferenciador en relación al de tus competidores. Hay muchas alternativas mediante las que puedes establecer ventajas competitivas, por ejemplo: crear una marca que genere estatus, entrega del producto/servicio en un tiempo limitado, precios insuperables, etc.

4. RECURRENCIA: Los bien llamados “servicios adicionales” son los productos/servicios complementarios de tu portafolio. Cuando tu cliente se encuentra satisfecho, seguramente acudirá a ti para consultarte o contratar productos o servicios complementarios.

5. POSVENTA: Debes ser preciso y claro con las políticas de garantía, porque son el respaldo y la seguridad con las que cuenta el cliente para generar confianza en el producto/servicio, y por supuesto en la marca.

6. REFERIDOS: Lograr que un cliente, te recomiende es realmente satisfactorio para toda la empresa. Es una de las principales fuentes para generar mas clientes, y la mejor manera de medir que ofreces un producto/servicio de calidad.

7. RENTABILIDAD: Un buen plan financiero, está acompañado de flujo de caja y un análisis de resultados, que, considerando las estimaciones, y números aproximados, procura ser lo más preciso posible en cuanto a sus metas de rentabilidad. Recuerda que la rentabilidad es la relación entre la inversión y la utilidad, y que cada sector económico establece distintos márgenes.

Todo esto se resume en que tu cliente debe encontrar satisfacción y orgullo al haber adquirido tu producto o servicio. Cuando esto suceda, podrás decir que ofreces el producto/servicio perfecto.