Esta guía te permitirá a través de 7 pasos claves, construir un plan de ventas para tu negocio.
Crear un negocio muchas veces es fácil. Lo difícil es que hacer que se mantenga en el tiempo y se posicione en el mercado.
Todos imaginamos un negocio que venda miles de millones o por lo menos que nos de lo que queremos para cumplir nuestras metas, pero cuando lo fundamos y nos enfrentamos a la realidad de que las ventas no aumentan, nos empezamos a preguntar ¿Por qué no estoy vendiendo? ¿Qué necesito hacer para vender más? Esta guía práctica te ayudará en 7 pasos a construir tu plan de ventas.
Es una ruta que te ayudará a pensar en un ¿Qué hacer? y ¿Cómo hacerlo?
¿Qué vas a encontrar?
- 7 pasos para construir un plan de ventas.
- Un link directo a un masterclass que te ayudará a desarrollar el plan de ventas para tu negocio y una plantilla forecast que te permitirá hacer proyecciones de venta y seguimiento a esa proyección.
Estamos seguros que este contenido te ayudará a «aterrizar» todas las ideas que tienes en mente o que has escuchado en alguna parte y que no sabes cómo ejecutarlas.
Sin más preámbulos, empecemos.
7 pasos para construir un plan de ventas.
1. Definir el producto.
Este es un punto que parece obvio, porque si hablamos de una empresa que ya está vendiendo es porque tiene un producto diseñado.
Sin embargo, no hacemos referencia a qué vamos a vender, sino a las características o atributos de lo que vamos a vender.
Es decir, hay que analizar rigurosamente ¿Cuál es la diferencia de tu producto frente al mercado? ¿Por qué un cliente debería comprar tu producto y no el de la competencia?
Esto te ayuda a definir puntos claves que podrás usar a favor a la hora de crear estrategias para aumentar ventas.
Las características que debes definir para que tu producto sea ganador:
- Presentación o diseño.
- Empaque.
- Seguridad (Ergonomía o comodidad).
- Calidad del producto (Diferenciación).
- Marca.
- Modo de uso o propiedades.
- Normatividad o legibilidad.
- Ciclo de vida o vigencia.
- Valores (ecológico o misión social).
- Datos de contacto para garantías
o servicio al cliente.
2. Definir el target
¿Quién es tu cliente? Y no se vale responder que es todo el mundo.
Este es un error común y la principal consecuencia de que las ventas en un negocio no se aumenten. No podemos venderle a todo el mundo, porque todo el mundo no necesita nuestro producto.
Aquí es clave conocer a quién le estamos vendiendo. Trabaja bajo el siguiente ejercicio para definir a tu cliente.
Esta es una plantilla guía en donde podrás definir a tu cliente ideal.
3. Análisis del mercado
Necesitamos saber qué está pasando alrededor de tu negocio. Toda empresa tiene un universo que gira en torno a lo que vende. Hay competencia, clientes, ubicación, tendencias, etc.
Es importante que de ahora en adelante empieces a analizar todos estos puntos.
- ¿Quién es tu competencia?
- ¿Dónde está ubicada tu competencia?
- ¿Qué producto ofrece en comparación a los tuyos?
- ¿Cuál es el público objetivo de competencia?
- ¿Cómo comercializan sus productos?
- ¿Qué precios manejan?
- ¿Tienes sitio web? ¿Cómo lo están manejando?
- ¿Cómo manejan sus redes sociales?
- ¿Están manejando lanzamientos o promociones? ¿Cómo lo hacen?
- ¿Cómo es la atención al cliente?
- ¿Cuáles son las diferencias con tu producto?
4. Establecimiento de metas
Este es uno de los puntos más objetivos, porque siempre que hablamos de metas o las proyectamos desde el corazón, o las proyectamos desde la mente y muchas veces nos echamos la soga al cuello porque nos dejamos llevar por las emociones.
Aquí es clave que seas sincero contigo mismo. Piensa, ¿realmente tienes capacidad de producción para la proyección que tienes? ¿tu planta física o digital es lo suficientemente amplia para dar soporte a los clientes que quieres llegar? ¿Sabes cuáles son tus limitantes? ¿cuentas con una proyección de ventas?
Para responder estar preguntas debes trabajar sobre un FORECAST, que es un pronostico de ventas y el que puedes proyectar el futuro de tus ventas, para que aterrices las metas que te propones frente a la capacidad que tiene tu negocio para alcanzar esas metas.
5. Definición del precio
Este es el talón de Aquiles de muchas empresas. Están las que compiten con precio frente a su competencia, las que parecen inalcanzables para sus clientes por ser muy elevados los precios y las que son coherentes entre costo-beneficio.
Te recomendamos que, para definir un precio razonable para tu producto, tengas en cuenta estos 3 factores:
- Hagas un análisis de tus costos, ¿en cuánto te sale el producto a ti?
- Estudies la competencia y puedas determinar un precio promedio.
- Definas precios especiales hechos a la medida y necesidades del cliente.
6. Estrategias
Cualquier estrategia que se te ocurra siempre va a estar enmarcada en estas cuatro opciones:
Una estrategia de producto:
Aquí trabajas en nuevos diseños, promociones, lanzamientos del producto que ofreces.
Una estrategia de servicio:
Orientada a brindarle la mejor experiencia al cliente desde que tiene el primer contacto con tu empresa. Aquí es clave analizar el servicio al cliente que ofreces.
Una estrategia de locatividad:
Que se relaciona por supuesto con tu negocio físico, diseño, colores, ambiente, olor, entorno en el que está ubicado. Si tienes sitio web, también hay que analizar la experiencia que brindas a nivel digital, incluso el trabajo que hagas en redes sociales es importante para conectar tu marca con la audiencia a la que quieres llegar. Si no sabes qué contenido compartir en redes, aquí te compartimos 30 ideas.
Una estrategia de alianzas:
Son los convenios que hace tu marca con otras empresas o con influencers.
Debes tener en cuenta cada una de ellas a la hora de platear estrategias que te lleven a aumentar las ventas, para que puedas definir tácticas claras y directas.
7. Recursos
Ninguna empresa funciona sin recursos, por eso a la hora de desarrollar un plan de ventas, te recomendamos que tengas en cuenta estos cuatro
- Recurso humano
- Recurso tecnológico
- Recurso financiero
- Recurso materiales e infraestructura.
Estos son los 7 pasos que debes seguir para implementar un plan de venta en tu negocio. Si quieres aprender a desarrollarlo, nosotros te enseñamos, has click AQUÍ para llevarte directo al link con la masterclass. Esta es la plantilla forecast sobre la que podrás construir y aterrizar tus objetivos de ventas. La plantilla viene incluida en la masterclass.
Esta es la plantilla del forecast a la que tendrás acceso una vez adquieras la masterclass.
